얼마전 파페치의 YNAP 인수가 EU 집행위원회(European Commission)로 부터 최종 승인을 받으면서 럭셔리패션 이커머스 기업들에게 관심이 몰리는 가운데 특히 사업부진이 이슈로 떠오르고 있다. 파페치와 YNAP 등 멀티브랜드의 럭셔리패션을 온라인으로 판매하는 플랫폼들은 코비드의 위너로서 2021년 사업호조의 정점을 찍은 후 포스트팬데믹에는 고전하고 있는 상황이다.
>>>파페치는 리치몬트로부터 YNAP의 지분 47.5%를 인수함으로써 이커머스 부문에서의 입지를 더욱 강화하고자 한다.
파페치는 실적저조로 지난 2년간 주가가 90%이상 하락했으며 최근분기(6월 마감)에는 411억원($30.6m) 적자를 기록해서 적자폭이 26%나 늘어났다. YNAP(Yoox Net-A-Poter)역시 지속적인 적자에서 벗어나지 못하고 있는데 모기업인 리치몬트그룹은 연간보고서에서 YNAP 의 결과를 아예 공개하지 않고 있다. 런던베이스의 매치스패션(Matchesfashion)역시 지난해 적자규모가 395억원(£24m)으로 전년대비 38%나 악화됐다. 이렇게 부진한 사업을 회생시키기 위해 지난 1월에는 에이팩스(Apax, 소유주인 사모펀드)로부터 987억원(£60m)을 새로 펀딩하기도 했다. 몬트리올 베이스의 에센스(Ssense)는 사업결과를 공개하지 않고 있지만 지난 2월 138명의 직원(전체의 7%)을 감원하는 등 비용에 대한 압력을 받고 있는 것으로 보인다.
>>>YNAP은 총매출액 4조 3000억원($3bn)규모의 럭셔리패션 마켓플레이스다.
이처럼 멀티브랜드 온라인 럭셔리리테일 모델이 부진한 중심에는 비용의 문제가 있다. 컬렉션을 바잉하는 비용 외에도 물류와 테크놀러지 등 플랫폼을 운영하는 비용이 너무 높기 때문이다. 현재 마케팅 비용도 끊임없이 증가하는 추세다. 인스타그램과 구글 등을 통해 트래픽을 끌어오는 등 새로운 고객을 확보하기 위해서 플랫폼은 그 어느 때보다도 높은 비용을 지불하고 있다. 또한 팬데믹을 지나면서 럭셔리브랜드들은 디지털에 투자해서 독자적인 온라인채널을 갖추게 됐으며 이를 적극 푸시하고 있다. 오프라인 매장도 강화하면서 럭셔리 플랫폼들의 고객을 잠식하고 있다.
>>>현재 가장 성공적인 럭셔리패션 플랫폼으로 꼽히는 마이테레자
하지만 모든 럭셔리플랫폼이 부진한 것은 아니다. 뮌헨베이스의 마이테레자(Mytheresa)는 지난 회계연도(2023년 6월 마감) 동안 총매출액(GMV)의 규모가 14.5% 성장한 1조 2300억원(€856m)을 기록했으며 이익(adjusted profit)은 287억원(€20m)으로 흑자를 내는 유일한 대형 럭셔리플랫폼으로 주목받는다. 온라인 럭셔리리테일 환경이 어려운 데도 불구하고 마이테레자가 선전하는 비결은 독자적인 큐레이션 외에 부유한 고객을 타겟으로 고가 상품의 카테고리에 포커스를 두는 것으로 분석된다.
>>>파페치의 '인벤토리 없는' 비즈니스 모델은 획기적인 것으로 주목된다.
지난 분기 동안 지출이 높은 고객의 수가 25.3%나 증가하는 등 마이테레자는 높은 순 자산 개인(UHNWI, ultra-high-net-worth individual)을 늘리는데 집중하고 있다. 모든 바잉과 이벤트는 이처럼 부유한 고객을 대상으로 한다. 지난 6월 남성복 오프라인 매장을 리뉴얼하면서 로로피아나와 브루넬로 쿠치넬리를 비롯해 슈퍼럭셔리의 남성복브랜드를 대거 확보했으며 지난해 이후 가격대가 높은 시계(빈티지 부셰레)와 주어리(포멜라토, 부셰레) 등으로 확장했다. 마이테레자는 ‘가장 훌륭한 럭셔리의 편집(the finest edit in luxury)’을 내세우면서 부유한 고객을 대상으로 패션 이상의 상품을 제공하고자 한다. 이를 위해서 지난해 론칭한 홈테코 부문(LIFE)이 특히 매출이 좋은 것으로 알려진다.
>>>캐나다의 럭셔리패션 플랫폼인 에센스(Ssense)는 비용절감을 위해 지난 2월 138명을 감원한 것으로 알려진다.
디지털 럭셔리의 데스티네이션을 목표로 하는 온라인 럭셔리플랫폼들은 사업부진에 어떻게 대응하고 있을까. 가장 대표적인 방법은 비용절감이다. 파페치는 직원을 줄이고 뷰티부문을 철수하면서 인수했던 뷰티브랜드를 1년만에 매각하는 방향으로 비용을 줄이고 있다. 매치스패션 역시 사업회복을 위한 비용절감 차원에서 최근 바잉, 머천다이징, 고객서비스 부문의 직원을 감원한 것으로 알려진다.
또하나의 전략은 홀세일바잉에서 E컨세션모델로 전환하는 것이다. 럭셔리플랫폼들은 그동안 홀세일파트너십을 통해서 바잉했지만 이제는 미리 바잉하는 대신 상품판매에 대한 커미션을 받는 방향으로 움직이고 있다. 마진이 줄어들기는 하지만 인벤토리에 대한 부담이 없어지는 것이 큰 매력이다.
>>>마진이 줄어들지만 인벤토리의 부담이 없는 E컨세션은 이제 럭셔리패션 플랫폼들이 선호하는 비즈니스모델이 되고 있다.
E컨세션모델은 이제 업계의 트렌드가 됐는데 그 시작은 마이테레자라고 할 수 있다. 2021년 마이테레자는 홀세일에서 일부를 E컨세션으로 전환했다. 브랜드들의 상품은 마이테레자의 창고에서 기존과 같이 공급되지만 인벤토리는 브랜드가 부담하는 새로운 방식이다. 마이테레자는 궁극적으로 전체상품의 30%를 E컨세션으로 운영할 계획이다. 그동안 홀세일모델을 고수하던 매치스패션 역시 지난해 11월 E컨세션을 시도하면서 이를 통해 행사(할인)를 줄이면서도 높은 판매율을 유지할 수 있는지를 테스트 했다. 현재 에센스도 E컨세션을 부분적으로 시도중이다.
이처럼 럭셔리패션 이커머스 부문에서 경쟁력을 유지하고 매출과 이익을 향상시키기 위해 플랫폼들은 비용과 인벤토리를 줄이는 방향으로 움직이고 있다. 특히 럭셔리성장이 느려지고 있고 중국에서의 럭셔리 소비가 아직 프리펜데믹수준으로 정상화 되지 않고 있는 상황에 럭셔리플랫폼들은 생존을 위해 더욱 더 새로운 아이디어와 전략을 찾아야 할 것으로 보인다.